TY  - THES
AB  - Schenken ist ein wirksames Instrument, um zwischenmenschliche Beziehungen zu stärken. Darüber hinaus kann Schenken Kundenbeziehungen zwischen Geschenkkäufern und Geschenkanbietern stärken. Mithilfe einer explorativen Interviewstudie, einer Feldstudie, die Propensity Score Matching mit einer Difference-in-Differences-Schätzung kombiniert, sowie zwei Szenarioexperimenten zeigt diese Dissertation, dass ein Geschenkekauf (im Vergleich zu einem Kauf für den persönlichen Gebrauch) zu einer anschließenden Umsatzsteigerung von 52% führt. Geschenkkäufer weisen eine höhere Kaufhäufigkeit (Steigerung von 21%), höhere Ausgaben pro Einkauf (Steigerung von 27%) sowie eine höhere Kaufbreite (Steigerung von 42%) auf. Die Umsatzsteigerung ist höher für Kunden mit geringer vorheriger Kauferfahrung. Basierend auf verschiedenen Einstellungstheorien identifiziert diese Arbeit situatives Involvement, Kundendankbarkeit und öffentliches Bekenntnis als die relevanten psychologischen Mechanismen, die den positiven Einfluss eines vergangenen Geschenkekaufs auf das zukünftige Kaufverhalten erklären. Die Stärke der identifizierten psychologischen Mechanismen hängt von verschiedenen Kontextfaktoren eines Geschenkekaufs ab. So steigert ein sozial naher Geschenkempfänger das empfundene situative Involvement. Die Kundendankbarkeit gegenüber dem Unternehmen wird durch Hilfestellung während des Geschenkekaufs gesteigert. Weiterhin führt eine hohe Sichtbarkeit der Geschenkübergabe dazu, dass das empfundene öffentliche Bekenntnis der Geschenkkäufer steigt.
AU  - Witte, Carina
CY  - Paderborn
DA  - 2019
DO  - 10.17619/UNIPB/1-731
DP  - Universität Paderborn
LA  - ger
N1  - Anhang: Seite XI - XVII
N1  - Tag der Verteidigung: 05.06.2019
N1  - Universität Paderborn, Dissertation, 2019
PB  - Veröffentlichungen der Universität
PY  - 2019
SP  - 1 Online-Ressource (X, 148 Seiten)
T2  - Department 1: Management
TI  - Geschenkekäufe als Instrument des Kundenbeziehungsmarketings
TT  - Gift purchases as a relationship marketing instrument
UR  - https://nbn-resolving.org/urn:nbn:de:hbz:466:2-34898
Y2  - 2026-01-15T19:07:58
ER  -