English

This work deals with the development of sales forecasts in order to optimise the relation between publishers – wholesalers – retailers. The problem of identifying, developing and controlling forecast systems is shown on original sales data of a well-established special interest magazine. The method of developing models to forecast sales can be transferred to other magazines in the field of special interest magazines. In chapter 2 an introduction of the sales structure of the German press market is given focussing on press wholesale. Different methods for identifying time series follow in chapter 3. Besides graphic methods for the first recognition of structures as for example functional connections, outliers, break and turning points, various tests for the identification of time series are shown. A brief survey of the theoretical basics of time series is given in chapter 4. The main emphasis is lying on the presentation of SARIMA models which were used on many of the examined time series to create models. The development of models described in chapter 5 can be divided in three steps: first the classification of time series, followed by tests of identification and at the end the development of models including diagnosis and forecast.

Deutsch

Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung von Verkaufsprognosen im Zeitschriftenbereich zur Optimierung der Verlags-Grossisten-Einzelhändler-Beziehung. Die Problematik der Identifikation, Entwicklung und Kontrolle von Prognosesystemen wird exemplarisch an den realisierten Verkaufszahlen einer im Markt etablierten Special Interest Zeitschrift erörtert. Die methodische Vorgehensweise bei der Entwicklung von Verkaufsprognosemodellen lässt sich auf andere Zeitschriften aus dem Segment der Special Interest Zeitschriften übertragen. Begonnen wird im Kapitel 2 mit einer thematischen Einführung in die Vertriebsstruktur des deutschen Pressewesens, wobei der Schwerpunkt auf dem Vertriebsweg über das Presse-Grosso liegt. Dem schließen sich im Kapitel 3 Verfahren zur Identifikation von Zeitreihen an. Neben graphischen Verfahren zur ersten Erkennung von Strukturen, wie funktionale Zusammenhänge, Ausreißer, Strukturbrüche und Wendepunkte, werden verschiedene Testverfahren zur Identifikation von Zeitreihen vorgestellt. Ein kurzer Abriss der theoretischen Grundlagen der Zeitreihenanalyse erfolgt im Kapitel 4. Ein Schwerpunkt liegt auf der Vorstellung der SARIMA-Modelle, die für viele der untersuchten Zeitreihen zur Modellbildung verwendet wurden. Die Modellentwicklung im Kapitel 5 lässt sich in drei Arbeitsschritte unterteilen. Zuerst werden die Zeitreihen klassifiziert, daran schließen sich die Identifikationstests an und zum Schluss erfolgt die Modellentwicklung inklusive Diagnose und Prognose.